長年住んでくれた入居者様からの「家賃値下げ交渉」。人情と経営の板挟みで悩む大家様に、私が現場でお伝えしたいこと
皆さま、こんにちは。オルテ地所開発の市ヶ谷です。
アパートを経営していて、最も対応に苦慮する場面の一つに、入居者様からの「家賃を下げてほしい」という交渉があります。
特に、10年、20年と長く住み続けて、毎月遅れずに家賃を払ってくれている優良な入居者様から、
「周りの新築に比べて家賃が割高に感じるから、少し下げてもらえませんか」
「定年を迎えて収入が変わったので、相談に乗ってほしい」
といったお話を切り出されたとき、大家様の胸中は複雑な思いでいっぱいになるはずです。
「ずっと綺麗に使ってくれている人だから、無下に断って退去されたら困る」という人情や不安がある一方で、「物価高で修繕費も上がっているいま、一度家賃を下げてしまえば、経営がさらに苦しくなる」という厳しい現実もある。
この、人情と経営の板挟みになり、一人で答えを出せずに頭を抱えてしまう大家様を、私はこれまで何度も見てきました。
■ 安易な「値下げ」も、頑なな「拒絶」も、どちらも正解ではない
この問題に対して、事務処理だけの管理会社であれば、「今の市場相場はこれくらいですから、一律で○千円下げて合意しましょう」とデータだけで処理するか、逆に「大家様が拒否されていますので無理です」と突っぱねるか、どちらか極端な対応になりがちです。
しかし、現場で長年大家様と入居者様の間に立ってきた私から見れば、そのどちらも本当の解決策ではありません。
安易に値下げに応じれば、その瞬間にアパートの資産価値（収益性）は下がり、将来の修繕資金が出せなくなって物件全体の寿命を縮めます。逆に、頑なに拒絶して入居者様が退去してしまえば、次に待っているのは「数ヶ月の空室期間」と、部屋を埋めるための「多額の原状回復費用や広告費」という、もっと大きな大損です。
つまり、お互いに感情や目先の数字だけでぶつかり合うこと自体が、最大の経営リスクになってしまうのです。
■ 現場のプロが実践する、家賃を下げずに「満足度」を上げる３つの選択肢
では、私たちはどうすればいいのでしょうか。私の根底にあるのは、大家様も得をして、入居者様も納得し、物件の価値も守る「三方良し」の着地点です。現場では、ただ家賃の数字をいじるのではなく、以下のような「引き出し」をお出しして、穏やかに交渉をまとめ上げていきます。
1. 「家賃の値下げ」ではなく「設備のグレードアップ」で返す
家賃を2,000円下げる代わりに、入居者様が不満に思っていた「エアコンの最新型への交換」や「温水洗浄便座の新規設置」を大家様負担で行う提案です。入居者様にとっては月々の負担が減るのと同等の満足感が得られ、大家様にとっては「物件の価値を高めるリフォーム（将来への投資）」になるため、家賃の額面（資産価値）を落とさずに済みます。
2. 「礼金や更新料」の減免でバランスを取る
毎月の家賃を下げてしまうと、将来その部屋を次の人に貸すときの基準（相場）も下がってしまいます。それを防ぐために、毎月の家賃は据え置いたまま、次回の「更新料を半額にする」といったピンポイントの譲歩案を提示します。これなら、大家様の長期的な収益へのダメージを最小限に抑えることができます。
3. 「長く住んでくれている価値」を、プロの目で再計算する
もし、どうしても家賃そのものを数千円下げざるを得ない市場環境だった場合。私は大家様と一緒に「その人が退去して、次の人を迎えるのにかかるトータルコスト（現状回復費・募集広告費・空室期間の機会損失）」を徹底的に計算します。「今の入居者様に2,000円下げてあと5年住んでもらう方が、トータルで手元にキャッシュが残る」という確かなデータが出れば、大家様も「納得して、前向きに」決断ができるようになります。
■ 「顔が見える関係」だからこそ、まとまる話がある
家賃の交渉は、お互いの信頼関係の通信簿のようなものです。
日頃から私たちオルテ地所開発が現場を巡回し、入居者様の小さなお困りごとに耳を傾け、大家様の物件への想いを橋渡ししているからこそ、「いつも良くしてもらっているから、この提示で納得します」と言っていただけるケースが本当にたくさんあります。
書類の数字を右から左へ動かすだけの交渉ではなく、お互いの人生と経営を守るための「血の通った対話」をすることが、私たちの役割です。
「入居者様から家賃の相談が来て、どう返事をしていいか悩んでいる」
「今の管理会社が、簡単に値下げを勧めてきて不信感がある」
そんなときは、どうぞ一人で悩まずに私を頼ってください。大家様の大切な経営を守りつつ、入居者様とも笑顔で付き合い続けられるベストな作戦を、一緒に考えていきましょう。
将来の選択肢を、今のうちに一緒に整理していきましょう。
相続や不動産に関する小さなお悩みやご不安は、どうぞお気軽にオルテ地所開発までお問い合わせください。
